Pazarlamayı anlamak; Yem Etkisi

Pazarlama sektörünü tanımak amaçlı yaptığımız araştırma notlarını 10 gün boyunca yazı dizisi halinde sizlere sunmaya devam ediyoruz. Hangi ürünü alacağımıza nasıl karar veriyorlar? Üzerimizde denenen psikolojik testler neler? Tüm bu sorulara cevap arıyoruz.

Pazarlamayı anlamak; Yem Etkisi

Pazarlama sektörünü anlamak için yaptığımız çalışmaları sizlere anlatmaya devam ediyoruz. İlk yazımızda duygularımıza nasıl seslendiklerini işlemiştik. Şimdi ise psikolojiyi kullanarak bizi nasıl yönlendirdiklerine değineceğiz.

Kuram derslerinde, sosyolojide ve dinde bahsi geçen bir konu. Pazarlamacılar buna “Decoy Effect” diyorlar. Yani “yem etkisi”. Decoy effect yöntemi, insanları satmak istediğiniz ürün ile daha az tercih edilebilir ürün arasında bırakarak satmaya yönlendirir. Eğer evinizde bir evcil hayvan varsa, özellikle de bu bir kuş ise (ki bizim ofise yeni bir tane alındı, üzerinde deney yapma fırsatı buldum) pratiğe dökebilirsiniz.

Bugün sizlere 'Decoy effect'ten (Yem Etkisi) söz edeceğiz. Konuyu biraz açalım. Diyelim ki cafeniz var ve 2 farklı bira satıyorsunuz. Temel özellikli olanın fiyatı 10,8 TL, premium olanın fiyatı ise 20.5 TL.

Bu iki ürünün satış oranları nasıl olur sizce? Bu konuda yapılan bir araştırmaya göre satış oranları aşağıdaki şekilde gerçekleşmiş.




Gelin ikinci bir teste geçelim;

İkinci testte araştırmacılar cafenin menüsüne, fiyatı daha ucuz olan (9.5 TL) 3. bir ürün ekliyor.  Bakalım sonuçlar nasıl?




Yeni eklenen, fiyatı sadece 9,5 TL olan ürün hiç satılmamış. İlk öneride insanların sadece %20′si tarafından tercih edilen normal ürün ise ikinci testte %80 satılmış. Yani aslında hiç bir değişiklik yapmadan satış oranlarını tamamen değiştirildi.
Eklediğiniz ürünler aslında ortadaki ürünü ön plana çıkartmak için kullanılan yemlerden başka bir şey değiller. Bu yemleri ise fiyat veya kaliteyi problem etmeyen az sayıda kullanıcı hariç herkes yemek durumunda. Zira fiyatı problem eden kullanıcılar ne olursa olsun düşük fiyatlı olanı, kaliteyi arayan kullanıcılar da ne olursa olsun en premium ürünü tercih ederler.
 


İlgili Galeriler
Yorum Ekle
İsim
Yorumunuz onaylanmak üzere yöneticiye iletilmiştir.×
Dikkat! Suç teşkil edecek, yasadışı, tehditkar, rahatsız edici, hakaret ve küfür içeren, aşağılayıcı, küçük düşürücü, kaba, müstehcen, ahlaka aykırı, kişilik haklarına zarar verici ya da benzeri niteliklerde içeriklerden doğan her türlü mali, hukuki, cezai, idari sorumluluk içeriği gönderen Üye/Üyeler’e aittir.